Vaak denken ondernemers dat Google Ads enkel nuttig zijn in een B2C context. Toch kan adverteren met Google Ads succesvol ingezet worden om B2B klanten aan te trekken.
Strategie volgens Customer Journey
Het beslissingsproces in B2B verloopt natuurlijk anders. De tijdspanne tussen informatiegaring en uiteindelijke aankoop is veel groter. Verschillende offertes moeten aangevraagd worden, meerdere mensen binnen het bedrijf moeten de aankoop goedkeuren, bijkomende garanties of informatie moet worden verstrekt enzovoort.
Maar geen verkoop zonder leads. En wanneer een bedrijf een nieuwe leverancier zoekt, wordt ook gegoogled naar potentiële kandidaten. Het is wel belangrijk te kijken naar de Customer Journey van de potentiële klant. Afhankelijk van de fase waarin ze zich bevinden, maken we in B2B een onderscheid tussen Direct Sales en Consideration.
Direct Sales
Personen in deze fase zitten op het einde van de Customer Journey. Ze weten wat ze zoeken en zoeken de juiste leverancier voor hun aankoop. De door hen gebruikte zoekopdrachten zijn zeer specifiek en productgericht.
Wie voor een B2B bedrijf adverteert, weet dat de gemiddelde CPC voor specifieke zoekwoorden veel hoger ligt dan in B2C. Omdat het zoekvolume beperkt is en de concurrentie groot is. Wat resulteert in een gemiddelde kost van € 10 tot zelfs € 50 per klik.
Consideration
Het is daarom aan te raden de doelgroep ook eerder in de Customer Journey te bereiken, wanneer ze nog uitvoerig naar informatie zoeken. Deze ruimere zoekopdrachten zijn goedkoper. Bezoekers zullen niet meteen converteren maar je kan de aandacht voor je bedrijf via Remarketing of E-mail Marketing vast houden om hen dan later te converteren naar een interessante lead.
Tevens kan je naast Search campagnes, ook gebruik maken van Display en Discovery campagnes.
In deze fase van de Customer Journey ga je breed adverteren. Maar hoe zorg je er voor dat je niet te veel budget verspilt aan klikken van consumenten?
Target B2B doelgroepen
Start in de eerste periode met het observeren van zo veel mogelijk B2B doelgroepen. Je hebt 3 categorieën van doelgroepen:
- 1.B2B Affiniteitsdoelgroepen: op basis van interesses en gewoonten
- Mensen die graag het zakelijke nieuws lezen
- Zakelijke professionals
- Zakelijke reizigers
- 2.B2B In-market doelgroepen: gebaseerd op waar men actief onderzoek naar doet of plannen voor maakt
- Zakelijke dienstverlening
- Zakelijke en industriële producten
- 3.B2B Demografie doelgroepen: inschatting van waar men werkt
Bedrijfsgrootte:
- Kleine werkgever (1-249 werknemers)
- Middelgrote werkgever (250-999 werknemers)
- Grote werkgever (1.000-10.000 werknemers)
- Zeer grote werkgever (meer dan 10.000 werknemers)
Branche - Sector:
- Bouw
- Onroerend goed
- Financieel
- Gezondheid
- Horeca
- Onderwijs
- Productie
- Technologie
Al deze doelgroepen kan je toevoegen ter observatie. Na verloop van tijd zie je welke doelgroepen het best presteren en de goedkoopste conversies leveren. Maak campagnes waarbij je nog enkel deze doelgroepen target en gebruik aangepaste advertenties.
Je kan ook doelgroepen gaan combineren zoals bijvoorbeeld enkel grote ondernemingen in de bouwsector. Of bepaalde ondernemingsgroottes en sectoren uitsluiten.
Gebruik B2B Zoekwoorden
Vaak gebruiken business mensen een andere terminologie dan consumenten. Richt je vooral op vaktaal en voeg de sector waarin je werkt toe.
Schrijf B2B Advertenties
Specifieer in je ads dat je voor bedrijven werkt. Dat kan je doen door specifieke woorden zoals bijvoorbeeld “voor KMO”, “voor ondernemers”, “ groothandel”, “professioneel” toe te voegen.
Ook een aangepaste CTA kan consumenten weren: “maak een afspraak”, “vraag een demo aan”, “vraag offerte”.
Zet Remarketing in
Omdat de beslissingsperiode in B2B langer is en meerdere mensen betrokken zijn, is het nuttig een Remarketing campagne op te zetten om onder de aandacht van potentiële klanten te blijven.
Kijk naar de bezoekers van je site die werkelijk interesse hebben getoond en bied hen een laagdrempelige actie aan zoals bijvoorbeeld de download van een brochure of whitepaper in ruil voor hun contactgegevens. Een maal je deze leads bezit, kan je starten met e-mail marketing of telefonische follow-up.
Stel hier uw vraag